Negli articoli passati abbiamo analizzato la figura dell’interprete in generale e il suo ruolo nei diversi campi. L’area che scopriremo oggi è quella della trattativa commerciale. Prima di tutto vediamo insieme il significato tecnico della parola trattativa: è la fase preliminare e preparatoria di un contratto, di un accordo, di un patto o di un trattato, nella quale con una serie di incontri e di colloqui, di discussioni, di proposte e controproposte, se ne concorda la forma definitiva (cfr. Treccani)

Incontri per trattative

L’accezione più comune dell’interprete è quella di una persona che si sposta costantemente per lavoro e trova impiego in diversi ambienti internazionali. Ciò non avviene così spesso per l’interpretazione di trattativa. Infatti, si tratta spesso un impiego locale, e c’è una ragione basilare per questo. Spesso gli incarichi con trasferta riguardano conferenze e convegni, dove la presenza dell’interprete è richiesta solo per una o due giornate consecutive e successive l’una all’altra. Nel caso della negoziazione tra aziende per trattativa, invece, spesso l’incarico si svolge in più incontri fissati volta per volta, anche con poco preavviso. Per questo, l’interprete di trattativa che segue la negoziazione dall’inizio, aiuta spesso anche a concluderla. Si tratta di un fattore di continuità, quindi l’interprete fa parte della trattativa dal suo nascere fino alla stipulazione dell’accordo, perché ne conosce le dinamiche, i particolari, le problematiche e soprattutto le parti umane coinvolte. E proprio le persone coinvolte nello svolgersi di una trattativa rappresentano la caratteristica distintiva dell’interpretazione di trattativa da altre tipologie di interpretazione. 

Il lato umano 

In una sessione di trattativa, il numero di persone coinvolte è minimo. In un’interpretazione di conferenza è quasi sempre presente un vasto pubblico al quale arriva la traduzione. Nel primo caso, al contrario, la quantità dei soggetti interessati varia tra 3 e 5 circa. Spesso si tratta di due dirigenti o amministratori e l’interprete, in alcuni casi è presente anche un segretario o un assistente. (Questa parte la devo verificare con la prof, perché non me l’ha detto lei, ma mi sembrava una situazione logica). Questo aspetto può rivelarsi uno svantaggio, ma anche un vantaggio, se si prendono le giuste precauzioni. Trovarsi a contatto diretto con le parti coinvolte emotivamente, come sappiamo, può portare l’interprete fuori dalla zona di neutralità. 

All’interprete è richiesto di portare le parti in trattativa ad un accordo win-win, senza influenzare personalmente l’esito. Perciò, anche se è difficile evitare il coinvolgimento emotivo in questo caso, bisogna tenere a mente, che entrambe le parti hanno gli stessi diritti e l’interprete è coinvolto con entrambe.

Infatti, in caso di interpretazione di trattativa, egli è anche mediatore tra le due parti, quindi il suo coinvolgimento come parte del rapporto è inevitabile. 

Skill e vantaggi dell’interprete di trattativa

Proprio per il suo coinvolgimento nel rapporto, l’interprete deve dimostrare capacità di empatia. Deve saper leggere l’atmosfera e le emozioni e le gesta degli interlocutori. 

Saper gestire situazioni di tensione è un must durante le trattative. Non è facile trovare un accordo nelle fasi di negoziazione, perché qualcuno deve sempre cedere qualcosa, per avere quello di cui ha bisogno e l’interprete deve assicurare la comprensione e l’accettazione reciproca. 

Generalmente l’interprete accompagna il rappresentante dell’azienda ospite durante tutta la sua permanenza nella città ospitante. Questo significa che non solo deve conoscere le caratteristiche della sua azienda (per mantenere conversazioni e capire meglio il cliente), ma deve anche fare un minimo di ricerche sull’ospite e sulla sua cultura. Bisogna sapere cosa può mangiare, se ha allergie o non può mangiare determinati alimenti per il suo stile di vita o la sua religione. Inoltre, può proporre o anche accompagnarlo nell’esplorazione della città nel tempo libero. 

Grazie a questi legami, che l’interprete crea con l’ospite, egli acquisisce non solo conoscenze tecniche e lessicali, ma ampia anche le sue conoscenze culturali e abilità sociali. Non è finita qua: grazie a questo rapporto, l’interprete si crea una rete personale di “clientela di fiducia”, che potrà richiedere i suoi servizi in futuro. Per questa ragione una gran parte della clientela dell’interprete è privata. Agli inizi è giusto servirsi di un’agenzia, che fa da tramite e mette in contatto l’interprete e il cliente, ma col passare del tempo l’interprete può accettare incarichi richiesti in modo diretto.

Inoltre, l’interprete di trattativa deve avere la capacità di assimilare, riorganizzare e sintetizzare grandi quantità di informazioni “anagrafiche” sull’azienda e sulle parti. Un interprete di consecutiva riceve solo le informazioni base, proprio per la breve durata e il basso o nullo coinvolgimento personale del servizio che dovrà svolgere. L’interprete di trattativa dovrà invece seguire per tempi prolungati lo svolgimento delle negoziazioni e le giornate delle parti in generale, per questo deve informarsi bene su tutto ciò che riguarda questo incarico. Infatti, più è grande la quantità e la durata di mediazione richiesta, più informazioni circolano e vanno memorizzate e per questo motivo l’interprete deve sempre prepararsi dal punto di vista linguistico e tecnico prima di presentarsi ad una trattativa.